Wprowadzanie nowego produktu na rynek stanowi jedną z ważniejszych ścieżek rozwoju dla każdego przedsiębiorstwa. Pojęcie to może być rozumiane dwojako:
- Jako wprowadzanie zupełnie nowego produktu na obecny rynek krajowy – gdzie inwestycja rozpoczyna się już od samych kosztów rozwoju produktu
- Jako wprowadzanie istniejącego produktu na nowy rynek krajowy – gdy produkt już istnieje, natomiast ma on stanowić poszerzać ofertę naszej firmy na docelowym rynku krajowym
Więcej o powyższym rozróżnieniu strategii rozwojowych przeczytasz na stronie:
Using The Ansoff Matrix to Develop Marketing Strategy
Decyzje strategiczne przy wprowadzaniu produktu na rynek
Wprowadzając na rynek nowy produkt, decydenci powinni odpowiedzieć na 2 pytania:
- 1. Czy takie działanie jest uzasadnione rynkowo?
- 2. Jak działać na rynku po wprowadzeniu produktu?
Przyjrzyjmy się bliżej obu powyższym pytaniom. Udzielenie odpowiedzi na pierwsze z nich – o rynkowe uzasadnienie decyzji rozwojowej – wymaga opracowania szczegółowej charakterystyki rynku, analizy konkurencji i oceny barier rynkowych. Planowana decyzja inwestycyjna jest bowiem uzasadniona, gdy rynek jest atrakcyjny, konkurencja możliwa do pokonania, a na rynku nie występują nieprzekraczalne bariery wejścia lub operowania. To drugie natomiast – o strategię działania po wprowadzeniu nowego produktu na rynek – wymaga zaplanowania 3 kwestii: komu, co i jak sprzedawać.
Wchodzić czy nie wchodzić na rynek, czyli o podejmowaniu decyzji
Na powyższym przykładzie widać wyraźnie, że dla podjęcia decyzji o wejściu na rynek najistotniejsze są następujące informacje:
- Czy rynek jest atrakcyjny – duży, rosnący i marżowy?
- Czy konkurencja jest do pokonania – jakie są jej profile, produkty i pozycjonowanie?
- Czy na rynku nie występują nieprzekraczalne bariery – zarówno wejścia, jak i działania?
Jeżeli natomiast powyższe czynniki sprzyjają planowanej inwestycji, należy z góry zaplanować strategię rynkową. Więcej o ocenie atrakcyjności rynku dowiesz się z naszego artykułu o szacowaniu wielkości rynku, o konkurencji przeczytasz w naszym tekście o analizie konkurencji, a temat barier poruszany jest we wpisie poświęconym barierom rynkowych.
Komu, co i jak sprzedawać, czyli o strategii rynkowej dla nowego produktu
Strategia wejścia na rynek zakłada z kolei udzielenie odpowiedzi na 3 pytania:
- Komu sprzedawać – czyli do jakich grup docelowych i konkretnych klientów się kierować?
- Co sprzedawać – czyli jakie cechy powinien posiadać produkt, by w sposób konkurencyjny odpowiadać na potrzeby klientów, zwłaszcza te jeszcze niezaspokojone?
- Jak sprzedawać – czyli jak wypozycjonować produkt cenowo i jakościowo na tle konkurencji, jakimi kanałami go komunikować i sprzedawać?
Skąd pozyskiwać informacje niezbędne do wykonania analizy rynku?
By odpowiedzieć na powyższe pytania biznesowe, należy zebrać niezbędne informacje w 3 obszarach: charakterystyki rynku, analizy konkurencji i potencjalnych klientów. Jak to jednak zrobić?
Najogólniej, istnieją 4 rodzaje źródeł pozwalające na wykonanie niezbędnej analizy rynku:
- Dane zastane – czyli istniejące raporty, statystyki i artykuły branżowe, które zazwyczaj znaleźć można w zasobach biur statystycznych, organizacji branżowych lub agencji badawczych
- Wywiady rynkowe – czyli rozmowy z ekspertami branżowymi, przedstawicielami konkurencji, organizacji branżowych czy prasy – prowadzone według zaplanowanego scenariusza wywiadu
- Badania klientów – najczęściej w formie tak zwanych badań ilościowych, prowadzonych na większych grupach potencjalnych odbiorców indywidualnych lub biznesowych – przykładowo w formie ankiet na próbach reprezentatywnych
- Modele rynkowe – które stanowią już nie tyle samo źródło, co rezultat pracy analityka rynku; do 2 najważniejszych rodzajów modeli rynkowych należą tu modele szacujące rynek i modele scenariuszowe przyszłej sprzedaży produktu
Chociaż powyższe analizy można wykonać zasobami wewnętrznego działu rozwoju czy analiz, warto wejść w kontakt z doświadczoną agencją badań i analiz rynku. O ile nie posiada ona szerszego wglądu w wewnętrzne dane firmy, jej przewagami są obiektywizm, mniejsze zaangażowanie emocjonalne przy rekomendowaniu decyzji rozwojowych, jak również biegłość w pozyskiwaniu informacji rynkowych. Biorąc pod uwagę, jak istotna dla końcowego efektu jest bliska współpraca agencji ze zleceniodawcą, szczególnie zachęcamy do współpracy firmy zlokalizowane w Krakowie i w pobliżu stolicy Małopolski. To właśnie tu znajduje się główna siedziba Quantify. Jeśli chciałbyś stworzyć z nami analizę rynku dla swojego nowego produktu, lub dla jakiegokolwiek innego celu biznesowego, zapraszamy do kontaktu.
