Firmy oferujące rozwiązania dla biznesu nierzadko stają przed następującym wyzwaniem – sprzedaż osiąga stabilny poziom, ilość napływających zapytań nie pozwala na dokonanie istotnego zwiększenia przychodu, pojawia się więc potrzeba samodzielnego, proaktywnego wyjścia do nowych klientów B2B. Jak jednak efektywnie zaplanować takie działania?
Po pierwsze: na co postawić?
Z podpowiedzią przychodzą usługi analiz rynkowych, które wskazują 3 najważniejsze kierunki rozwoju sprzedaży. Należą do nich:
- Dalsza penetracja obecnego segmentu rynkowego – i doszukiwanie nowych kontaktów
- Rozwój sprzedaży w nowych grupach docelowych – pytanie jednak, w jakich
- Rozwój sprzedaży na nowych rynkach krajowych – i ponownie pytanie, w których
Ten pierwszy krok rozwoju sprzedaży – mający charakter strategiczny i odpowiadający na pytanie: „na co postawić w dalszej sprzedaży” – jest często pomijany przez decydentów, którzy przechodzą prosto do zamawiania baz kontaktowych. Warto go jednak wykonać, by dalsze działania sił sprzedaży miały możliwie najwyższe przełożenie na wzrost przychodu firmy.
Po drugie: jak pozyskać dobrą bazę handlową?
Załóżmy jednak, że wiemy już, w jakim kierunku chcemy rozwijać dalszą sprzedaż. Co dalej? Klienci najczęściej kierują swoje kroki do firm bazodanowych, które oferują różnego rodzaju bazy handlowe, sprzedażowe, kontaktowe i mailingowe. Zawierają one standardowo oferowane dane o nazwie firmy, adresie, stronie internetowej, ogólnym kontakcie telefonicznym i mailowym. Posiadają one jednak jedno istotne ograniczenie. Jakie?
Najczęściej są one eksportowane wprost z ogólnych baz danych według nazw branż lub kodów PKD. W czasach, w których podmioty na rynku – by nie ograniczać swej przyszłej działalności – wybierają kilka lub wręcz kilkadziesiąt kodów PKD, bazy takie ulegają odczuwalnemu „zaśmieceniu”, czego skutkiem jest mało efektywnie wykorzystywany czas sił sprzedaży. Nawiązują one bowiem kontakty z firmami, które nie działają tak naprawdę na ich rynku. W szczególności problem ten dotyczy rynków niszowych, które nie są tak proste do uchwycenia poprzez proste odfiltrowanie według branż czy PKD.
Jak temu zaradzić, czyli mniejsze bazy i głębsze relacje
W kontaktach biznesowych warto kierować się zasadą, że nie tak ważna jest liczba rozesłanych maili, ale raczej głębokość budowanej relacji biznesowej. Warto zatem zamówić mniejszą, dedykowaną dla swojego rynku bazę handlową, która obejmie firmy potencjalnie najbardziej zainteresowane naszymi rozwiązaniami – a następnie poświęcić czas na eksplorację ich potrzeb i budowanie relacji.
Skąd brać takie bazy? Firmy analityczne profesjonalnie zajmujące się budowaniem dedykowanych baz handlowych są w stanie poświęcić czas na zrozumienie oferty zamawiającego, wyznaczenie kierunków rozwoju sprzedaży o potencjalnie największym przełożeniu na przyszły przychód firmy, a wreszcie – na opracowanie dedykowanej, niszowej bazy sprzedażowej. Tworzonej w oparciu o szczegółowy przegląd każdej z umieszczanych w takiej bazie kontaktowej firm, a nie tylko proste odfiltrowanie z ogólniejszej bazy wszystkich polskich firm.
Zainteresowało Cię nasze podejście do rozwoju sprzedaży? Dowiedz się więcej o naszej ofercie lub przejdź do kontaktu, by uzyskać więcej informacji od naszych konsultantów.
