Profesjonalne firmy analityczne powinny posiadać kompetencje i zasoby do pozyskiwania informacji z różnych źródeł – zarówno tych już gdzieś istniejących, jak również generowanych samodzielnie w toku wywiadów i badań z uczestnikami rynku. Do 4 metod stosowanych w analizie rynku należą zatem: analiza danych zastanych, wywiady rynkowe, badania z klientami na rynku i modele własne.
Po pierwsze, analiza danych zastanych
Dane zastane – czyli istniejące informacje rynkowe – to podstawowe źródło analityczne. Pozwala ono na ocenę wielkości i potencjału rynku oraz istniejącej na rynku konkurencji. Do najważniejszych źródeł danych zastanych należą: ogólnodostępne raporty rynkowe, dane urzędów statystycznych i organizacji branżowych, materiały prasowe oraz strony internetowe i katalogi ofertowe konkurencyjnych firm.
W przypadku rynków niszowych lub poszczególnych segmentów rynkowych często zdarza się jednak, że dane zastane są niekompletne lub – co też możliwe – w ogóle nie istnieją. Co wtedy?
Wywiady rynkowe, czyli dodatkowe wsparcie analityczne
Gdy analitykowi rynku brakuje konkretnych informacji rynkowych – w szczególności tych o charakterze jakościowym – posiłkuje się on wywiadami rynkowymi z interesariuszami na danym rynku. Do takich interesariuszy należą najczęściej eksperci, przedstawiciele organizacji branżowych czy też dziennikarze branżowi – a nawet konkurenci, którzy zgodzą się na wypowiedź dla celów opracowania analizy. Takie rozmowy pozwalają w szczególności na weryfikację oszacowań rynkowych, pozyskanie informacji o trendach oraz o barierach rynkowych, jak również o potencjale sprzedażowym grup klientów na rynku.
Badania z klientami, czyli jak zbudować strategię rynkową?
Charakterystyka rynku i konkurencji to jedno, jak jednak rzetelnie wypowiedzieć się o potrzebach czy preferencjach klientów? Najczęściej wykorzystywaną metodą są badania ilościowe z klientami, którzy mogą wypowiedzieć się na temat zainteresowania produktem, preferencji produktowych, wrażliwości cenowej, preferowanych kanałów komunikacji i dystrybucji. To wszystko pozwala na zbudowanie ram strategii rynkowej, która – w dużym skrócie – odpowiada na 3 pytania: komu, co i jak sprzedawać?
Szacowanie i prognozowanie, czyli modele własne
Analitycy rynku nierzadko stają przed wyzwaniem, którym jest brak określonych informacji. Najczęściej dotyczy on albo braku danych o wielkości rynku, albo potrzeby zaprognozowania przyszłego rozwoju rynku czy sprzedaży produktów klienta. W takich sytuacjach przydatne stają się modele własne, które w analizach rynkowych sprowadzają się do 2 rodzajów modeli:
- Modele rynkowe, które wspierają szacowanie wielkości rynku poprzez uspójnianie informacji pochodzących z danych zastanych, wywiadów rynkowych i badań z klientami
- Modele scenariuszowe, które – w oparciu o szereg przygotowanych założeń – pozwalają na prognozowanie przyszłego rozwoju rynku lub sprzedaży w różnych scenariuszach: bazowych, optymistycznych i pesymistycznych
Chcesz samodzielnie podejść do analizy rynku? Rozpocznij od analizy danych zastanych, wspierając ją rozmowami z uczestnikami rynku i potencjalnymi klientami. Jeżeli to nie wystarczy, poszukaj wsparcia doświadczonej agencji analiz rynkowych.