Wprowadzanie produktu na rynek, czyli analiza rynku w służbie rozwoju

Wprowadzanie na rynek nowego produktu jest ważną decyzją inwestycyjną, która generuje szereg kosztów – rozpoczynając od rozwoju produktu i jego produkcji, poprzez nawiązywanie kontaktów handlowych i organizację dystrybucji, aż po marketing i sprzedaż na docelowym rynku. Nietrafione decyzje inwestycyjne mogą generować istotne straty, a brak dobrze przemyślanej strategii rynkowej skutkuje zazwyczaj nieoptymalną alokacją środków finansowych i obniżoną konkurencyjnością na docelowym rynku. Z pomocą przychodzi tutaj analiza rynku. Jak zatem wykorzystać to narzędzie, by wspierać decyzje inwestycyjne i budować właściwe strategie rynkowe? Zapraszamy do lektury.

Wprowadzanie nowego produktu na rynek stanowi jedną z ważniejszych ścieżek rozwoju dla każdego przedsiębiorstwa. Pojęcie to może być rozumiane dwojako:

  • Jako wprowadzanie zupełnie nowego produktu na obecny rynek krajowy – gdzie inwestycja rozpoczyna się już od samych kosztów rozwoju produktu
  • Jako wprowadzanie istniejącego produktu na nowy rynek krajowy – gdy produkt już istnieje, natomiast ma on stanowić poszerzać ofertę naszej firmy na docelowym rynku krajowym

Więcej o powyższym rozróżnieniu strategii rozwojowych przeczytasz na stronie:

Using The Ansoff Matrix to Develop Marketing Strategy

Decyzje strategiczne przy wprowadzaniu produktu na rynek

Wprowadzając na rynek nowy produkt, decydenci powinni odpowiedzieć na 2 pytania:

  • 1. Czy takie działanie jest uzasadnione rynkowo?
  • 2. Jak działać na rynku po wprowadzeniu produktu?

Przyjrzyjmy się bliżej obu powyższym pytaniom. Udzielenie odpowiedzi na pierwsze z nich – o rynkowe uzasadnienie decyzji rozwojowej – wymaga opracowania szczegółowej charakterystyki rynku, analizy konkurencji i oceny barier rynkowych. Planowana decyzja inwestycyjna jest bowiem uzasadniona, gdy rynek jest atrakcyjny, konkurencja możliwa do pokonania, a na rynku nie występują nieprzekraczalne bariery wejścia lub operowania. To drugie natomiast – o strategię działania po wprowadzeniu nowego produktu na rynek – wymaga zaplanowania 3 kwestii: komu, co i jak sprzedawać.

Wchodzić czy nie wchodzić na rynek, czyli o podejmowaniu decyzji

Na powyższym przykładzie widać wyraźnie, że dla podjęcia decyzji o wejściu na rynek najistotniejsze są następujące informacje:

  • Czy rynek jest atrakcyjny – duży, rosnący i marżowy?
  • Czy konkurencja jest do pokonania – jakie są jej profile, produkty i pozycjonowanie?
  • Czy na rynku nie występują nieprzekraczalne bariery – zarówno wejścia, jak i działania?

Jeżeli natomiast powyższe czynniki sprzyjają planowanej inwestycji, należy z góry zaplanować strategię rynkową. Więcej o ocenie atrakcyjności rynku dowiesz się z naszego artykułu o szacowaniu wielkości rynku, o konkurencji przeczytasz w naszym tekście o analizie konkurencji, a temat barier poruszany jest we wpisie poświęconym barierom rynkowych.

Komu, co i jak sprzedawać, czyli o strategii rynkowej dla nowego produktu

Strategia wejścia na rynek zakłada z kolei udzielenie odpowiedzi na 3 pytania:

  • Komu sprzedawać – czyli do jakich grup docelowych i konkretnych klientów się kierować?
  • Co sprzedawać – czyli jakie cechy powinien posiadać produkt, by w sposób konkurencyjny odpowiadać na potrzeby klientów, zwłaszcza te jeszcze niezaspokojone?
  • Jak sprzedawać – czyli jak wypozycjonować produkt cenowo i jakościowo na tle konkurencji, jakimi kanałami go komunikować i sprzedawać?

Skąd pozyskiwać informacje niezbędne do wykonania analizy rynku?

By odpowiedzieć na powyższe pytania biznesowe, należy zebrać niezbędne informacje w 3 obszarach: charakterystyki rynku, analizy konkurencji i potencjalnych klientów. Jak to jednak zrobić?

Najogólniej, istnieją 4 rodzaje źródeł pozwalające na wykonanie niezbędnej analizy rynku:

  • Dane zastane – czyli istniejące raporty, statystyki i artykuły branżowe, które zazwyczaj znaleźć można w zasobach biur statystycznych, organizacji branżowych lub agencji badawczych
  • Wywiady rynkowe – czyli rozmowy z ekspertami branżowymi, przedstawicielami konkurencji, organizacji branżowych czy prasy – prowadzone według zaplanowanego scenariusza wywiadu
  • Badania klientów – najczęściej w formie tak zwanych badań ilościowych, prowadzonych na większych grupach potencjalnych odbiorców indywidualnych lub biznesowych – przykładowo w formie ankiet na próbach reprezentatywnych
  • Modele rynkowe – które stanowią już nie tyle samo źródło, co rezultat pracy analityka rynku; do 2 najważniejszych rodzajów modeli rynkowych należą tu modele szacujące rynek i modele scenariuszowe przyszłej sprzedaży produktu

Chociaż powyższe analizy można wykonać zasobami wewnętrznego działu rozwoju czy analiz, warto wejść w kontakt z doświadczoną agencją badań i analiz rynku. O ile nie posiada ona szerszego wglądu w wewnętrzne dane firmy, jej przewagami są obiektywizm, mniejsze zaangażowanie emocjonalne przy rekomendowaniu decyzji rozwojowych, jak również biegłość w pozyskiwaniu informacji rynkowych. Biorąc pod uwagę, jak istotna dla końcowego efektu jest bliska współpraca agencji ze zleceniodawcą, szczególnie zachęcamy do współpracy firmy zlokalizowane w Krakowie i w pobliżu stolicy Małopolski. To właśnie tu znajduje się główna siedziba Quantify. Jeśli chciałbyś stworzyć z nami analizę rynku dla swojego nowego produktu, lub dla jakiegokolwiek innego celu biznesowego, zapraszamy do kontaktu.

Podziel się tym tekstem na:

Facebook
LinkedIn
Twitter

Złóż zapytanie

Wypełnij formularz lub skontaktuj się z nami bezpośrednio, a my przygotujemy dla Ciebie dedykowaną ofertę.

Kontakt

ul. Solec 81B
00-382 Warszawa
ul. Królewska 65A
30-081 Kraków